Corporate Culture
教育軟件下載
點擊下載
現如今我們見到太多的銷售人員，他們見到客戶就“突突突”地“放機關槍”，客戶備受折磨，最后奪門而逃，這種情景真是慘不忍睹，他們就像是銷售中的“殺手”，在市場上把客戶殺得丟盔棄甲。客戶為什么逃跑呢？原因很簡單，就是：受不了！
銷售人員在與客戶的對話中需要把句號變成問號，陳述變成誘導?？追蜃釉浉嬖V他的學生：智，就是知人?？墒菍W生說：知人太難做到了！孔子說：只要做好兩個字就行——問和聽。一個人的說服能力與聲音高低無關，與語言是否流暢無關，與動作是否瀟灑無關，而與發(fā)問內容有關。
趙本山的小品一直以來都被當成經典，其中的“忽悠三部曲”更是經典中的經典，在帶給人們歡笑的同時，也帶給人們思考。其實《賣拐》、《賣車》中蘊含著很深刻的營銷之道，是值得提煉和學習并在實際生活和工作中去應用的。在《賣車》中，范偉遇到了曾賣拐給他的趙本山和高秀敏，情緒激動地找他們說理。與高秀敏退讓的態(tài)度不同，趙本山在遭到對方強烈質疑的時候很鎮(zhèn)定，直接問他“回去以后拄多長時間拐”從而轉移了話題，并在接下來的對話中繼續(xù)發(fā)問，使自己逐漸占據了話題的主導地位，在短短幾分鐘內通過問句瓦解了對方的理念，不僅化解了自己的危機，還讓原本只是為了要戳穿騙局而配合的范偉漸漸“著了道兒”。面對趙本山拋出的問題，在自己不斷地給出錯誤答案后，范偉從相信自己，到懷疑自己，最后變成信服對方。好的提問能夠打開局面，拉近彼此的距離，引導對方發(fā)現自己的問題和需求。在營銷中，如果客戶一開始態(tài)度就是好奇的、積極的，那么好的提問無疑是錦上添花，如果客戶起初態(tài)度是懷疑的、抗拒的，那么好的提問就是雪中送炭，能夠讓營銷過程化險為夷，最終柳暗花明又一村。
事實上95%以上的人是有問必答的，比如我做電話拜訪時對客戶說：“問您幾個小問題可以嗎？”對方都會說可以。之后我再問：“第一，您使用軟件有多久了？第二，有沒有遇到問題，什么問題呢，您覺得應該怎樣改進，需要什么措施呢？第三，覺得我們公司的服務質量怎么樣？”而后我就需要從他的回答當中找到銷售財務軟件的切入點。每一次陌生的拜訪都需要注意三件事：第一，發(fā)現客戶的需求；第二，沒有需求就要創(chuàng)造需求；第三，通過產品滿足客戶的需求。
作為銷售人員，要站在客戶的立場去思考，你賣給客戶的產品，能給對方帶來什么樣的效益，你的服務能幫到客戶什么？如果你能從始至終幫到客戶，不久，客戶就會把你當朋友，訂單就會在你不知不覺中自己找上門來！
問題能夠引導一個人的思想，很少有人會愿意被人說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己。用什么方式能讓一個人說服自己，只有借助問題。例如：“張先生，請問一生當中對你來說最重要的是什么？”“家庭。”“家庭是不是對你很重要？”“是。”“那今天你認為在你的家庭當中，你有沒有責任去讓你的家庭過得更幸福更快樂？”“有。”“那你認為你更應該盡你的心力，讓你的家庭過得更幸福更快樂？你是不是認為，應該要做一點對建立快樂的家庭、對小孩快樂健康成長有更長遠意義的考慮？那假設我有方法能夠讓你很好的長遠地為你的家庭做一些考慮，你有沒有興趣了解一下？那請問你明天還是后天有空，我可不可以去拜訪你去跟你聊一聊？”
借助這些問題引導對方的思路，就把思考方向集中到家庭幸福和責任上面來了。所以不一定要去銷售什么產品，只需要借助問題去引導對方的思想，對方自然而然地就會發(fā)現自己需要購買什么產品。其實這個世界上溝通能力突出的人，都是說得比較少問得比較多，有時候講得越多反而影響力就越差。
有些人可能會不贊成。有的人說，我上次碰到一個人，能說會道，侃侃而談，讓人印象深刻。我想說的是，像這種很會說話的人，如果他學會問問題的話，他的影響能力會比現在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何問問題，他能形成的影響就很小，因為他沒有辦法去引導一個人的思想。你要記住這句話：善于提問題，才能做溝通的主導者。
文/林琳
